交易磋商过程范文(推荐6篇)

交易磋商过程范文 第1篇

记住30秒法则

女人说：“所以你觉得呢?”

男人说：“嗯……。”

细心的女人会发现，如果你询问男人：“你觉得呢?”，他们通常需要消化一段时间才能够完整说出他的想法;这是因为男人和女人有着完全不同的回答组织方式。女人倾向于把所有感觉立即表达出来，但是男人会先把情绪hold住，等到脑袋裡的想法组织完毕后才会慢慢说出来。

解决方法：

给男人一点时间!记住30秒法则，每当询问男人的意见后，等待30秒让他们慢慢消化、组织，别催促他也别给任何建议，他开始回答时也不要插嘴，这样才能得到他真正的想法。

交易磋商过程范文 第2篇

对待对方报价的策略

在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。

在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。

在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。

交易磋商过程范文 第3篇

交易磋商

一、交易磋商的形式

(一)书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商

(二)口头磋商：交易双方面对面谈判，

1、口头磋商的特点：

信息传递迅速。有利于感情交流。便于观察对方的态度。交易费用高。对谈判人员的素质要求高

2、口头磋商的准备工作

(1)谈判队伍的组织

(2)确定交易的目标市场

(3)调查和了解谈判对手：对手的实力/对手的需求与诚意/对手的谈判风格

(4)选择合适的谈判地点

(5)拟定谈判方案

二、交易磋商的内容

1、交易的主要条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件

2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、不可抗力

三、交易磋商的程序(重点)

(一)询盘(enuiry)

1、含义：交易一方向另一方询问有关商品的交易条件的行为。

2、形式：口头与书面

3、性质：无法律约束力/不是交易磋商的必经步骤

4、意义：借以了解行情/占据主动地位

(二)发盘(offer)又称报价或 “要约” (重点)

1、含义：一方向另一方提出某商品的交易条件，并表示愿意按此条件达成交易、订立合同的行为。

2、当事人：发盘人/受盘人

3、性质：对发盘人具有法律约束力/是交易磋商的必经步骤

4.构成条件

发盘有特定的受盘人//发盘内容十分确定//表明发盘人受发盘的约束//发盘必须送达受盘人

5. 有效期：指发盘对发盘人约束的期限，也是受盘人接受发盘的期限

规定方法：规定最迟接受期限：“限15日复到有效”。 /规定一段接受时间：“发盘3天有效”。

6、发盘的生效、撤回与撤销

发盘在送达受盘人时生效。

发盘的撤回：指发盘尚未送达受盘人之前，由发盘人将其取消。

发盘撤回的条件：只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人

发盘的撤销：指已经生效的发盘，由发盘人将其撤销

英美法系：发盘在被接受前，发盘人一般可以随时撤销或变更内容，

大陆法系：发盘人在有效期内不得撤销。

《公约》：在未订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于受盘人发出接受通知之前送

达受盘人。

例外情况，发盘不得撤销：

1)发盘写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的。

2)受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

7、发盘的终止(失效)：指发盘失去法律效力，发盘人不受发盘的约束，受盘人也失去接受该发盘的权利

下列情况，发盘失效：发盘被有效撤回或撤销/受盘人作出还盘/发盘有效期届满/出现不可抗力

(三)还盘(counter-offer)，(还价)

1、含义：受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的交易条件，对发盘提出修改或变更意见的行为 。

2、性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。有法律效力

(四)接受(Acceptance)又称为承诺。(重点)

1.含义：受盘人接到对方的发盘或还盘后，及时以声明或行为向对方表示同意，愿意与对方达成交易的行为。

2、性质：有法律效力

3.构成条件

(1)接受必须由受盘人作出

(2)接受必须表示出来

(3)接受必须与发盘完全相符：无条件接受

《公约》第19条规定：实质性的修改(价格、付款、质量、数量、交货时间和地点)是拒绝发盘

非实质性的修改是否构成有效接受，取决于发盘人是否反对

(4)接受必须在发盘有效期内送达发盘人

一项有效接受是必须在有效期内送达受盘人，还是只要在有效期发出即可?

英美法系：采用“投邮生效”原则

大陆法系：采用“到达生效”原则

《公约》：采用“到达生效”原则

4、逾期接受：受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期才送达发盘人

逾期接受是无效的，只能看成新发盘

例外情况，逾期接受有效：

(1)发盘人毫不迟延地用口头或书面将逾期接受有效的意思通知受盘人。

(2)不可抗力导致的逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，

他认为他的发盘已经失效

5.接受的撤回和撤销

《公约》：撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。

英美法系：接受不可撤回

已生效的接受，不可撤销。

交易磋商过程范文 第4篇

交货条件<一>

交货delivery

轮船steamship(缩写)

装运、装船shipment

租船charter (the chartered ship)

交货时间 time of delivery

定程租船voyage charter

装运期限time of shipment

定期租船time charter

托运人(一般指出口商)shipper, consignor

收货人consignee

班轮regular shipping liner

驳船lighter

舱位shipping space

油轮tanker

报关clearance of goods

陆运收据cargo receipt

提货to take delivery of goods

空运提单airway bill

正本提单original b\l

选择港(任意港)optional port

选港费optional charges

选港费由买方负担 optional charges to be borne by the buyers 或 optional charges for buyers' account

一月份装船 shipment during january 或 january shipment

一月底装船 shipment not later than .或shipment on or before .

一/二月份装船 shipment during jan./feb.或 jan./feb. shipment

在……(时间)分两批装船 shipment during……in two lots

在……(时间)平均分两批装船 shipment during……in two equal lots

分三个月装运 in three monthly shipments

分三个月，每月平均装运 in three equal monthly shipments

立即装运 immediate shipments

即期装运 prompt shipments

收到信用证后30天内装运 shipments within 30 days after receipt of l/c

允许分批装船 partial shipment not allowed partial shipment not permitted partial shipment not unacceptable

交易磋商、合同签订<二>

订单 indent

订货;订购 book; booking

电复 cable reply

实盘 firm offer

递盘 bid; bidding

递实盘 bid firm

还盘 counter offer

发盘(发价) offer

发实盘 offer firm

询盘(询价) inquiry;enquiry

交易磋商过程范文 第5篇

案例1

一致式开局策略

1972年2月，美国总统_访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在_的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎_一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，_总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“度”。这一田中角荣习惯的“度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。

案例2

保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。

案例3

坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道:“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

案例4

进攻式开局策略

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

交易磋商过程范文 第6篇

条件句在谈判中的作用性

条件句分为以下四类：虚拟条件句、真实条件句、含蓄条件句及条件问句不同条件句作用自然也有所不同。

(1)虚拟条件句，在我们想表示询问、请求、否认或赞许时的一种委婉的语气，征询别人的意见及建议。同时也表达了对他人的尊重，这种句子容易获得他人好感，有助于在谈判中获得他人赞赏，由此帮助谈判获得成功。

(2)真实条件句，是用来表达准确信息的句子，商务谈判涉及双方利益，通过谈判争取达到双方共赢，在谈判途中，双方皆有不可触碰的底线，坚决守护自己的基本利益。有时在僵局中，真实条件句还可以起着绝处逢生的作用。

(3)含蓄条件句，这种句型常用于英语信函及正式文件中，有一定的规范和格式，且语言商务英语所用语言正式、精炼，用词严谨、规范。

(4)条件问句，人之间的交流总是少不了问句，只有通过提问，你才能获得你想要的信息，商务谈判中也一样，可别想对方主动告诉你，提问也是一种技巧，提出问题是交流得开始，所以可见条件问句在谈判中也起着不可或缺的作用。

语言是人类沟通的桥梁，英语则是国际商务谈判中双方沟通的桥梁，只有掌握好英语，并且拥有足够的谈判技巧，才能在国际商务谈判中获得足够优势，最后取得谈判的成功。