某药品市场调研方案设计范文(汇总6篇)

某药品市场调研方案设计范文 第1篇

一、工作范围

联合打假的工作范围为：制售假劣药品、医疗器械等违法犯罪行为。具体内容:生产、销售、使用假劣药品，非法印制药品包装等重大违法犯罪活动。

二、工作制度

（一）联席会议制度。联席会议每季度召开一次,对于重大复杂案件线索，可以召开临时联席会议，共同研究解决。参加人员主要有相关部门（指市食品药品_、市公安局、市卫生局、市工商行政管理局分局、市经济和信息化局、市邮政局等部门，下同）主管打假工作的领导和科室负责人。会议主要内容是分析总结前期打击制售假劣药品违法案件的查处情况，研究重大案件的查处方案，部署全市统一打假行动。

各相关部门共同成立联席会议办公室，负责联席会议的组织联络工作，办公室设在市食品药品监督管理局食品药品稽查大队。

（二）重大案件督办制度。对市内重大制售假劣药品案件，由市食品药品监督管理局和市公安局直接督办。进一步落实药品打假责任制，对重大案件打击不力的，要追究有关负责人的责任。

（三）提前介入制度。各相关部门在查处制售假劣药品违法行为时，发现有犯罪嫌疑，有可能逃逸或转移证据的，或案件性质恶劣、社会影响较大、可能存在用药安全危害但尚不够移送标准的案件，如果继续调查存在困难的，可提请公安机关提前介入，及时做好案件移送工作。

（四）案件移送制度。根据《行政执法机关移送涉嫌犯罪案件的规定》的规定，建立打击制售假劣药品违法犯罪案件移送制度。

（五）政策研究制度。针对药品打假工作中出现的新情况、新问题，共同开展调查研究，制定工作对策。对重大疑难问题，各相关部门及时向各自上级主管部门反映情况，提出工作建议。加强与市法院、市检察院的联系沟通，积极研究解决法律适用问题，加大追究制假犯罪分子刑事责任的力度。

（六）信息交流与宣传制度。为加强信息交流工作，各相关部门要确定一名联络员，负责执行联动机制运行中的联络工作。联络员要向联席会议办公室留存两种以上联系方式，确保联络畅通。联络员要具体负责以下工作：

一是负责日常联席会议的联络工作，确定会议参加人员、会议时间等相关问题；

二是在发现重大案件需启动联动机制时，联络员应及时、快速、准确的将相关信息通报给各相关单位，任何一方接到通报后，及时安排执法人员本着高度负责的态度，认真组织执法检查。

某药品市场调研方案设计范文 第2篇

一、按照“坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防”的方针，扎实开展党风廉政建设和反腐败工作

（一）明确责任，加强对党风廉政建设和反腐败工作的领导。我局把党风廉政建设和反腐败工作列为年度的重要工作之一来抓。年初成立了由局党组书记任组长的党风廉政建设和反腐败工作领导小组，召开了专题会议，研究部署年度党风廉政建设和反腐败工作。将党风廉政建设和反腐败工作责任分解到具体责任人，与各区、（县、市）局签订《*年党风廉政建设和反腐败工作责任书》，明确局长（党组书记）为党风廉政建设和反腐败工作第一责任人，一级抓一级，层层抓落实，做到有部署、有检查、有整改。

（二）加强党风廉政教育，铸牢干部队伍的思想道德防线。一是学书记在中纪委七次全会上的重要讲话精神和中纪委、省纪委七次及省局关于党风廉政建设和反腐败工作会议、市纪委六次全会精神，认真开展社会主义荣辱观教育，使全系统执法人员树立道德意识、为民服务意识。二是深入贯彻落实_常务会议精神，认真从案件中查找问题、查找根源、吸取教训、统一思想，提高认识，做到“身边警钟长鸣，脚下防微杜渐”，筑牢拒腐防变的思想道德防线。三是专题学习党的*大精神，把落实党的*大精神和科学监管实践结合起来。结合工作实际，谈体会、谈认识、全体党员干部写心得体会26篇，办宣传栏两期，收到了明显效果。

（三）落实党风廉政建设制度，夯实党风廉政建设和反腐败工作的基础。贯彻执行《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》、《食品药品监管工作人员“八条禁令”和“五项制度”》等党风廉政建设制度。与全局干部签订廉洁自律承诺书，完善食药监系统廉政档案；认真清理全市食药监公务人员在食品药品质量行业协会兼职问题；积极向社会公布举报电话，接受社会和广大人民群众的监督，坚决杜绝纪律松懈、办事拖拉、效率低下、、吃拿卡要等不良作风和行为；依纪依法做好举报工作，严肃查处违规违纪案件。对每件来信来访和电话投诉都进行了认真受理、及时查处，做到了“件件有调查、事事有落实”。共办理上级转办件和群众举报投诉40起，都做到了件件有落实，答复率达100﹪。全年全系统没有发生一例领导干部违规行为。

（四）扎实开展机关作风教育整顿，建立健全防止商业贿赂的长效机制。按照省局和市委的统一要求，紧紧围绕机关干部特别是领导干部思想作风建设、学风建设、工作作风建设、领导作风建设和生活作风建设五个方面，紧扣药监工作实际，坚持以提高机关干部职工政治理论修养，提高党员干部特别是领导干部执政能力和工作水平，提高机关工作效率和工作质量，全面促进业务工作的顺利推进，提升食药监系统机关整体形象为重点，把治理商业贿赂工作与加强全市食药监系统队伍教育、管理和监督相结合，与全面整顿和规范食品、医药市场秩序相结合，与驻药厂监督员和对药厂监控相结合，严防药品、医疗器械生产、经营企业商业贿赂的发生。通过作风整顿教育，使干部职工的纪律观念进一步增强、工作作风进一步的转变，工作效率、服务质量得到改善和提高。

二、切实履行食品安全综合监管职责，推进食品放心工程

（一）结合实际，认真部署食品安全综合监管工作。制定出台了《*年*市食品放心工程实施方案》、《*年*市食品安全专项整治工作方案》、《*市*年农村食品安全专项整治工作方案》、《*年*市食品安全示范点工作方案》、《*年*市食品放心工程监督抽检工作方案》、《*年*市实施食品放心工程工作目标考核方案》等方案，对全市食品安全工作进行了全面部署。

（二）组织协调，大力开展食品安全综合监管工作。

2、开展暗察暗访和督办工作。按照《*市食品安全暗察暗访工作制度（试行）》的规定，组织相关部门组成暗察暗访工作组，对贵州财经学院三个学生食堂、*一中四个学生食堂、*市第11幼儿园食堂、南明区山水黔城建筑工地食堂等开展了暗察暗访工作。对工作中发现的食品安全问题及时责成有关部门进行处理，消除了隐患。牵头对媒体报道的“*桶装水喝着难放心”等食品安全热点问题进行了核查，及时澄清事实真相，稳定了消费者的信心。一年来，发出食品安全督办函15次，及时协调解决了我市食品安全工作中存在的问题。

3、开展农村食品安全示范点建设。全市11个区、县（市）全面开展农村食品安全示范点建设工作，经过推荐、考察，乌当区被正式确定为首批国家级食品安全示范县，在省、市、区三级的共同努力下，示范县工作成效明显。

（三）积极开展食品安全应急救援预案的修订评审工作。根据*市突发公共事件应急工作的部署和预案评审工作要求，我局对《*市重大食品安全事故应急预案》进行了修改，并组织预案涉及的相关单位负责人，*市应急办的有关专家对《*市重大食品安全事故应急预案》（修订稿）进行了评审，确保了编制的应急预案更具科学性、针对性、预见性和可操作性，使我市的食品安全应急工作跨上了一个新的台阶。

某药品市场调研方案设计范文 第3篇

产品经理需要在这个时候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，鱼有鱼路，虾有虾道。有的公司直接找策略或广告公司拿方案再招标，有的公司抓耳挠腮2个月，讨论、汇报、讨论、汇报……这几个月是产品经理最容易内分泌失调的季节。很多培训公司开始提供以营销计划为内容的培训课程，传道、授业、解惑，其实大家的目的只有一个：希望自己的计划能让老板多给点预算。

任务：制作出性感的营销计划，需要在模板这个骨架上增加血肉，让计划更丰满。

目标：这里所说的性感不是倾国倾城的绝代佳人，也不是冰清玉洁、不食人间烟火的神仙姐姐，而是风情万种的邻家女孩，看得见，摸得着。

支招：董国平（上海泽生科技开发有限公司市场总监）

赵 郑（北京泽桥健康产业集团总裁）

吴延兵（任职于步长制药北京公司市场部）

1，制作工艺一：积累

产品营销计划的工作贯穿全年，因此要在一两个月内想出计划是不可能的，日常工作要有意识地培养自己模块化的分类思考能力，刚开始可以尝试把文档按“市场定义”、“市场机会”，或“战略文档”、“战术文档”，或“处方行为”、“患者流”等进行分类，而不是单纯按时间来分类文档。

调研为计划先行

面对新医改的新形势以及企业自身的发展态势，如何制定2011年的营销计划，并将计划制定得切实可行？这是一项系统工程，笔者认为市场调研应为营销计划先行。

市场调研工作可以按照以下11个步骤来开展：1.确定市场调研的必要性。2.定义问题。3.确立调研目标。4.确定调研设计方案。5.确定信息的类型和来源。6.确定收集资料。7.问卷设计。8.确定抽样方案及样本容量。9.收集资料。10.资料分析。11.撰写调研报告。

常用的市场调研方法包括文案调研、实地调研、特殊调研等3种，特别是实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。

（吴延兵）

2，制作工艺二：洞察

工作一定要建立在“对医生的深度洞察”基础上，理解这句话很简单，但实践起来确实很难，产品经理洞察医生的深度不同，可能对市场的判断也会出现差别。

学术会议是战场

产品经理就是要与客户“打成一片”，只是在具体的客户选择上要与销售人员有所区分。通常，业务员是要与处方医生“打成一片”，了解处方医生的需求，然后按照自己的优势和方法，去满足自己能够有所作为的那部分需求；地区经理则要与医院里的关键客户，如药剂科主任和主要用药科室主任“打成一片”，密切公司与医院的关系，让自己的品种不仅处方量日益提升，而且要保证不断药；而产品经理的战场，笔者认为并不主要在医院，而是在全国性的学术会议上，因为在这个场合里，产品经理可以见到来自全国的大牌专家，在会上不仅可以私下拜访重要的专家，在学术活动中还能分析出这些专家的需求，在做市场营销计划时充分整合这些需求。

今年，笔者参加了全国肾脏病前沿论坛会议，某肾脏病专家谈到了肾脏病学科未来5~10年的研究领域重点，主要包括6个方面：1.建立慢性肾脏病和血液净化患者的医院分级管理的新模式。2.开展慢性肾脏病流行病学和队列研究，建立中国慢性肾脏病诊断、分期标准和防治指南。3.加强miRNA、蛋白质组学、干细胞等现代医学新技术在肾脏病防治中的应用研究，进一步解析肾脏病发病及进展机制，探索肾脏疾病治疗新靶点。4.利用蛋白质学、尿肽组学探索肾脏疾病的新生物学标志，建立肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术。5.开发、验证肾脏疾病诊治新方案，逐步建立肾脏疾病诊治标准、规范、指南和临床路径。6.加强血液净化治疗机制的基础和临床研究，致力于开发新的治疗技术，实现血液净化设备和产品的国产化。

笔者相信，上述某些领域是企业完全可以积极参与进去的，比如第2、5、6项就是企业营销提升的极好机会。目前，肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术都还没有完善，适逢该领域也有这个目标，产品经理若能充分意识到这正是企业大有作为的好机会，就很容易与专家建立密切的关系，围绕这个课题来写市场营销计划绝对是产品经理赢得市场的关键。

（董国平）

洞察目标客户，契合目标市场

诚然，制药企业生产药品的初衷是服务于患者，但从营销层面上讲，在药品流通的利益链中，企业真正的目标客户是拥有药品处方权的医师。因此，产品经理在把握产品市场的过程中，分析和调查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定层面上洞察医生对病症的处方习惯。举个简单的例子，镇痛泵是近年来在麻醉科广泛推广的术后镇痛产品，调查发现其临床应用效果不是很好，特别是患者术后感觉止痛效果不佳。到底是产品功能出了问题，还是临床运用不足？很少有人分析其中原因。只有当我们真正和麻醉医生接触后才了解到，是为了让患者术后早苏醒才导致了镇痛泵用量的缩水，因为医生最关心的手术效果是“早苏醒”。所以深度洞察客户的最好办法就是和他们打成一片。

市场部人员过多关注高级医学专家，容易忽略基层医师的用药意愿表达，其实要实现与市场的接地，应该把基层医师的拜访制度化、数量化。

（赵郑）

3，制作工艺三：匹配

营销计划一定要从需求出发，因此要了解自己所在公司的情况。如果老板一直以竞争思维来组建营销组织结构，就要调整汇报思路，一定要让老板看到存在的问题和你的解决方案这种直接的逻辑结构。

有特色才有水平

要制定一个良好的产品营销策略，就要在推敲上年度营销路径中推广模式、方法、组织和人员配备是否得当的基础上，分析公司来年要求的持续增长战略和产品规划是否匹配。比如，目前公司产品的成长曲线处于生命周期（包括导入期、成长期、成熟期和衰退期）的哪一个阶段？有没有开发产品新的适应症领域？是否巩固产品原先占领的科室市场？要不要开发新科室？把握了上述发展规划和战略意图，产品经理所负责产品在公司行进道路上正处于哪一个阶段便能一目了然，从而制定出契合企业发展的年度规划。

此外，好计划都是公司可以执行的计划，也就是说，计划必须与公司目前的经营状况和资金预算相匹配。奢衣华服再精美也不过是橱窗中的摆设，可触而不可及。真正舒适的衣装在于量体裁衣，使计划具有极强的可操作性。

方案可能大同小异，不过只有兼具企业特色且能与企业现状匹配的方案最能看出制作人员的水平。

（赵郑）

4，制作工艺四：沟通

一定要和销售人员沟通，取得他们的支持至关重要。

碰撞中推陈出新

在制定市场营销计划的过程中，产品经理一定要与销售部门负责人充分沟通。

笔者曾在某外企担任大区经理，每年都会被市场部召集参加3~4次讨论会议。这种会议分为两种，一种被称为Pre-cycle Meeting，这是在每季度分区域召开全体销售人员会议前，产品经理就所制定的下季度市场策略是否可行与大区经理共同讨论的会议。这个会议通常开2天，第一天是产品经理陈述本季度总结和下季度的市场计划，包括各区域学术活动的安排，大区经理记录下本区域相关的情况，当晚认真思考各种活动的必要性和可行性，次日再与产品经理协商，最终确定整个季度全国大小活动的时间安排。

另一种会议通常安排在11月，即制定年度市场营销计划时，产品经理要和大区经理一道做当年的业绩回顾，对环境做SWOT分析，讨论出第2年营销的关键成功因素（KSF），接下去就是来年的市场活动和资金预算等。这种会议至少开3天，一般情况下，老板会亲自参加会议，督战整个议程，彻底分析所有问题，制定解决方案。与会人员十分重视这个会议，常在会上为了各自的利益发生争执。有一次，市场总监与销售总监为了某个问题的归因，开始是心平气和地发言（当然是将责任多归为对方部门）。老板多问几句后，双方都沉不住气了，开始相互指责，场面异常激烈。老板也不劝，就静静地观察、倾听，试图从中发现问题的本质。在这种氛围中，问题被毫无情面地展示出来，解决方法找到了，来年的业绩才能够突飞猛进。销售部与市场部由于看问题的角度不同，各自对市场的理解不同，有争执是不可避免的，甚至是需要鼓励的，因为只有在思想火花的碰撞中才能够推陈出新。

（董国平）

通俗比晦涩更高远

在营销方案合乎公司战略的基础上，产品规划达到了与公司愿景的统一。这个时候需要考虑一个问题：计划的实施过程能否达成产品经理的意愿，并能通过销售队员完美实现。大多数企业的医药代表队伍数量庞大、鱼龙混杂，真正具有医学和药学专业背景的极为有限。但一些产品经理往往忽略了这个问题，在进行产品策划和临床应用推广的过程中，往往只注重医学表达的严谨性和科学性，采用大量在医药代表看来生涩难懂的医学术语和临床数据，结果医药代表在医生面前讲不清、道不明，一个很好的产品就很可能没有医生敢用。

某药品市场调研方案设计范文 第4篇

——食品安全情况

全年食品安全总体态势平稳，未发生等级以上责任事故。

深化监管体系。市政府高度重视食品安全工作，年初及时召开全市食品药品安全工作会议，市长与各镇（街道）、食品安全职能部门签订年度工作责任状，并为市食药安办增加1个人员编制；市人大将食品安全列入人代会专题审议、市政府将“六千五百放心工程”列入十件为民办实事项目、市目标办增加目标责任制考核食品安全内容比重。按照“每月一检查一落实，每季一总结一部署”要求，着力健全食品安全监察督查制度，市领导先后15次组织食品安全工作情况督察，确保各项工作有力推进、有序运作、有效监管。

整合检测资源。市政府专题研究并明确了建立市食品安全检测中心的工作目标，丁琦娅副市长多次深入有关部门调研，并专门带队赴三门等地考察检测中心建设工作，初步确定了分类整合措施方案，即保持定性快速检测体系不变，为各部门现场监管执法提供技术支撑；整合定量检测资源，强化法定权威检测能力，建立*市食品安全检验检测中心。全市全年定性定量检测食品13万余批次，总体合格率％以上；*市重点食品抽检合格率继续保持第一。

——机关建设情况

积极以文化建设为载体，加强机关效能建设，着力提升队伍战斗力和凝聚力，努力建设“作风过硬、业务精通、行动迅速、监管有力”队伍，确保“两个安全”目标。

建设专业队伍。完成学历继续教育8人次，40周岁以下人员全部达到或在修大学学历；新增GSP认证员7人，中级以上专业技术资格达到6人；派员挂职锻炼7人次、驻厂锻炼3人次、下村锻炼1人次。建立领导干部督题、中层干部领题、深入实际破题的调研机制，完成11项调研课题，8篇调研性文章在国家级杂志发表、3篇被*市食品药品_简报印发、2篇被《*法制》录用，监管队伍综合能力和执法水平得到充分锻炼。

树立勤廉作风。层层签订党风廉政建设和作风效能建设责任承诺书，积极创建*市廉政文化示范机关。认真开展学习实践科学发展观活动，注重学行合一、边查边改，狠抓整改落实工作，着力破解豆制品质量整治等一批影响和制约科学发展的难题，学习实践活动因举措扎实、成效显著、特色明显受到市委学习实践活动领导小组和“评议团”的高度肯定。深入开展机关作风建设专项整顿活动，积极落实“一线工作法”，举办民情恳谈敞门纳谏。一年来组织药监论坛活动13期（总计52期），浙江日报以半个版面、中国食品药品监管杂志以3个页码报道称：*“药监论坛”历时6周年，成为全国食品药品监管系统实践科学监管理念的“先行区、实验区、示范区”，成为全国食药监工作的创新。认真落实机关中层干部承诺考评机制，将承诺范围扩大到全体10名中层干部；全面实施机关作风纪律监督机制，积极倡导“许可提速、便民利企、关爱贴心、廉洁阳光”服务，受到市委作风建设督查组的高度肯定。

加强法制建设。建立法制科，配备专职人员，强化法制工作。出台《全面推进依法行政第二个五年规划（2009-2013）》，实施行政处罚案件主办人制度。积极组织“最佳案卷”评比和一年二次的案卷评查，邀请法制专家开展案卷点评，切实提升案卷质量。规范检查、处罚、收费行政行为和行政自由裁量权行为，主动强化执法监督。深化政务公开，并扩大到党务工作全面公开。认真做好扩权强县工作，建立行政审批科，规范行政许可运转程序，初步形成“一窗口对外、一站式审批、一条龙服务”的行政许可运行机制，共受理GSP认证77家、变更128家次；医疗器械经营8家次、变更7家次，执业药师注册28人次，无一争议和投诉事件发生。

——药品安全情况

药品监管突出全程监管、秩序规范，重点落实创新信息监控、强化稽查手段、推进专项整治、完善风险预警等措施，从而确保了群众用药安全有效。

某药品市场调研方案设计范文 第5篇

[关键词]药品市场营销学；教学改革；模块化教学；案例；课业延伸

药品经营与管理专业（以下简称药管）的学生毕业后大多从事药品营销类工作，笔者所在的重庆市，每年药品营销工作岗位的需求量与相关专业的毕业生数量呈现10:1（重庆市目前有三所学校设置有本专业，每届毕业生数量在300人左右），在这样供不应求的情况下，企业招人却依然“挑三拣四”，常常感叹招不到合适的人才。调查发现，该专业毕业生的能力素质与岗位能力需求差距很大，企业普遍反映学生知识结构不完整，动手能力和解决实际问题的能力还非常欠缺。学生专业素质和能力的培养是个系统工程，需要从课堂教学、实习实训、课外活动等方面全方位打造，本文仅就药管专业核心课程《药品市场营销学》的教学改革谈谈自己的想法。

一、强化学生对本门课程在职业能力构建中的重要性的认识

药品市场营销学是药管专业的核心课程，但在实际教学活动中，它对学生职业能力构建的重要性未得到充分认识，课程的核心地位未能充分体现。学生普遍认为营销就是推销，是软学科，不需要系统学习和训练，只要能说会道善于交际就能把药品销售出去，没有认识到营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，营销能力需要系统的学习和长期的训练。因此，必须让学生充分认识到这门课程的重要性，教师在强调其重要性的时候要注意方式方法，如果一味说教式的强调，反而容易引起学生的反感，提不起兴趣。在授课时教师既要从理论的角度阐明它各门专业课程中的重要地位，更要注重引用科学数据和现实工作中生动翔实的案例来分析和引导。

二、改革教学方法，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学

药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、商情研究、推销谈判、产品宣讲、整体策划、专业拜访、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。即将整个课程分为几个模块，每个模块对训练的内容有所侧重。笔者在做教学设计时将课程分为三大模块，一是基础知识模块、二是营销技术模块、三是综合素质与能力模块。具体在做教学计划时，用大约三分之一的课时讲授重要和实用的基础知识，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则；用三分之一的课时讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求；用三分之一的课时进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。

三、建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学

案例教学是营销类课程教学中经常采用的教学方法，其独特的材料阅读、小组讨论、归纳总结、头脑风暴方式在培养应用型人才过程中起到很好的效果。国外的商学院课程有很好的案例库，但是不能直接应用到药品市场营销课程中来，一是因为涉及到医药营销的案例本身偏少，二是这些案例大部分是基于国际化大公司的典型案例，市场背景、法律法规环境与我们国内的医药市场营销环境有很大不同，对我们的学生针对性不强。笔者在授课时注重采用本土案例并根据授课的情况进行编撰，如采用重庆医药股份公司、重庆太极集团、九州通重庆分公司等知名本土企业的典型案例来分析讨论，课前安排以学习小组为单位的市场调查、课后布置相应作业。从教学反馈情况来看，学生觉得案例贴近实际，看得见摸得着，可以通过自己的实践来印证课堂讲授的内容。

四、融合多方资源，做好课业延伸

五、改革考核模式，强化目标导向

某药品市场调研方案设计范文 第6篇

1．新医改和基本药物制度的实施对品牌产品和OTC普药市场形成巨大冲击。

2．品牌OTC产品过度竞争，包括广告竞争、终端竞争、渠道竞争。公司给政策就动销，不给政策就停销；渠道商窜货乱价成为一种常态；渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。

3．塑造品牌面临的媒体费用大幅提高，成本居高不下。OTC竞争到最后就是品牌竞争，许多药企会选择通过媒体宣传来提升品牌，而如今媒体费用的增长远远高于医药工业利润和销售额的增长。

4．终端连锁化程度越来越高，并购的速度也在加快，和上游生产企业的博弈能力越来越强，连锁药店OEM的趋势越来越明显化。品牌产品会受到药店自有OEM产品和高毛利产品的拦截。

5．销售团队的成本越来越高，执行力差，忠诚度低，企业营销体系分散，各自为战，缺乏协同，营销功能弱化，销售人员缺乏积极性和战斗力。

6．消费者越来越理性，对新产品、品牌品种的接受程度将越来越低，原来一个广告就能培育起消费者对一个品牌的忠诚度，现在要花原先2~3倍的广告费才能达到。

面对变化，品牌OTC企业如何改变当前的困境，笔者以为，必须变以商务运营为圆心的营销模式为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉、公司资源配置下沉。

资源配置下沉，三级化组织运作

公司的管理要三级化运作，公司总部要变为一个规划平台、营销方向管理平台和营销指挥中心，强化产品的品牌定位，找出现阶段适合市场的宣传策略，并做好“高空”支持工作。省区作为区域管理平台，协调与指挥区域商务与终端的地面进攻，并做出适合该区域的调整方案，省区经理务必要由原先的销售型经理向营销型经理角色转变。地县级就是一个操作平台，公司与省区指哪打哪，不折不扣地完成上级下达的指标。

总部在原先重商务队伍的基础上从上到下单独设立一个终端促销部（或者市场推广部，已有的要强化它的作用），可以设置10大职能：1.按照公司的部署和要求组织实施核心重点产品的终端量化考核工作；2.统筹制定终端促销政策和终端队伍销售提成政策；3.负责制定终端年度、季度计划，分解目标，组织完成部门年度预算目标；4.负责制定终端管理制度与实施细则，并组织实施；5.负责终端信息收集管理、目标终端档案管理；6.负责终端六项管理，包括终端铺货、价格、陈列、客情、促销和宣传，具体包括当地目标终端的筛选、分析、拜访、铺货、陈列、理货、客情、培训、促销、宣传、维价等工作的执行管理；7.负责策划促销活动和管理终端促销宣传品的计划、策划、发放等；8.负责对重点终端（连锁药店、医院）工作等进行规划、指导；9.负责终端人员的招聘、培训、考核、服务等管理工作；10.负责终端人员与销售、广告等部门之间的协调工作。

优化商业渠道，分层化运作商业

大多品牌OTC企业基本上是实行三级分销体系管理，一级经销商大多在30~50家，同时与300家左右签约分销商进行战略合作，但大都是以配送为主，与百强连锁店深度合作，企图控制终端价格及提高终端推荐率，但效果抵不过连锁药店自己的OEM产品。以往使用过很多阶段性招术，如“促销”、“维价”、“拓展经销商”、“拓展分销商”等，但都只能达到2~3个月的短期效果，无法从根本上解决渠道和终端问题。

应重新设置三级商业的角色：一级商业就是配送、结算平台，它给下面的利益就是平调争取公司返点，当然给自己的纯销终端利润自定；二、三级商业一定要有自己的纯销队伍与终端覆盖，要以纯销为主，非纯销的商业应逐步淘汰。可以形象地说，原先公司与一级商业是“情人关系”，现在要逐步变为“夫妻关系”，成为利益共同体，这样才能一条心向前走。

营销重心降低，区域化精耕细作

经济学有个理论叫做马太效应，强者恒强，弱者恒弱。品牌OTC企业要在全国形成重点市场，你做得越好，各项工作开展就会越顺利。区域市场精耕细作，在局部市场形成绝对优势，强者为王。这些重点市场是公司的基本盘，守起来比较容易。

营销重心要下沉，产品是在终端卖出去的，终端必然成为竞争的焦点。产品进入终端后，终端动销就成为终端工作的重中之重。如何动销？不外乎两个方面，一是终端推荐；二是面向消费者的终端促销活动。终端推荐的根本是利益驱动，推荐成功率的高低取决于终端营业员推荐技巧的高低，其间的纽带是终端业务员的客情工作。利益驱动需要根据市场实际情况设置，而终端推荐则需要有产品培训和业务员持续、有效的跟进。终端促销活动的成功率取决于能否吸引消费者，能否让消费者即时消费。所有的厂家都在做这两个方面的工作，为什么有的见效，有的不见效？关键有二：一是针对性；二是可参考的标准化方案。为什么是可参考的标准化方案？因为各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，需要本地化。标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。

总之，品牌OTC药企首先要以终端为平台，沟通终端营业员与消费者，终端要个性化操作，形成一套详细的终端操作程序：终端动销、终端客情、终端维护，精细化营销才是品牌战略的保证。其次要建立300~500人的终端队伍，掌控3~5万家省会与地市重点药店，控制终端价格及提高终端推荐率，深入了解客户个体乃至目标消费者，并有能力对不同客户采取差异化的销售策略，在这种营销理念的指导下，必须充分调动市场一线员工的聪明才智，针对区域市场的实际情况，通过策划一些有特色的市场活动，直接与目标消费群体进行沟通，增强产品在目标消费群体中的影响力。

产品线详细规划，多品类齐头并进