商务谈判方案模板范文(汇总3篇)

商务谈判方案模板范文 第1篇

【关键词】商务谈判 教学方法 模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的

专业课程。

一、模拟商务谈判的目标和任务

模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

具体任务有：

1.对模拟项目的策划规划

2.对所谈项目的深入调研

3.对所谈项目专业知识的学习

4.小组之间的分工和协作

5.谈判流程、策略及相关知识

6.沟通技巧的应用

7.商务谈判礼仪

二、模拟谈判的流程设计

模拟谈判分为三阶段即：准备阶段――谈判阶段――成绩评价阶段

(一)准备阶段

1.分组。一般4～5人为一组，组长一名，要求其具有较强的领导和管理协调能力；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。

2.为各小组提供商务谈判背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以教师必须要充分准备模拟谈判资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将谈判产生的原因，谈判双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，谈判中的最基本信息和结果完整的进行表达。

3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；经过各小组的多次会议，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。以书面的形式将谈判目标，根据自己的谈判立场、观点、风格将谈判战略，策略，谈判心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进行模拟，要求学生将谈判方案演绎为具体的谈判剧本，对谈判场景的布局，参与谈判的每个角色的心理、语言、行为、任务进行规定。

(二)模拟谈判阶段

为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理论应用能力，在模拟谈判过程中要进行科学的设计，总体计划一个小时。具体操作如下：

1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备能力和调研能力，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。

2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造谈判气氛、试探技巧的应用及信息把握能力，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。

3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种谈判策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的能力。

4.休局(6分钟)：主要考察双方对于谈判进程的把握及分析、应变能力。

5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。

6.加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

7.指导教师点评(5分钟)。

(三)成绩评估

1.根据每个谈判小组的谈判计划书和剧本作为模拟谈判活动成绩评定的依据。

2.指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。

三、模拟谈判设计中需注意的问题

(一)对授课教师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的实践基础和经验，从而能够从实战的角度更好的指导学生。

(二)模拟谈判这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进行修正和改进。

(三)注意合理引导学生，一方面避免教师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。

商务谈判方案模板范文 第2篇

关键词：谈判方案；策划；借鉴意义

商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依据。

在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。

将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：

下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。

一、确定谈判目标

谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。

群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。

二、搜集谈判所需要的信息

在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。

搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。

三、确定谈判的争议点

在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。

群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。

四、谈判双方的优劣势分析

在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。

针对这次谈判来说，干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。

五、估计谈判对手的底价和初始立场

谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。

六、制定谈判的战略战术和形成系统方案

制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。

在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使干心里窃以为得到了机密的消息。

为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使干确信无疑――蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便干离开也做了安排。

七、方案的实施和控制

方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。

就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来――不准言双方战事―佯装醉酒―蒋干偷看书信―周瑜出帐假装议事―蒋干盗书―曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。

谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。

商务谈判方案模板范文 第3篇

错误一：这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。

我经常会听到谈判者告诉我：这次谈判对手很难沟通交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。

在商务谈判中，存在形形色色的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。

在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出让步，除非交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计；第二，做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步；如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。

错误二：我的让步总会获得回报。

记得某电子品牌与某家电卖场进行谈判，家电卖场采购对企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，价格从102降到99元。销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，销售方要求是30天，卖场方坚持是45天，销售方业务经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。谁知卖场一方说：为什么要给你面子？销售方业务经理当场愕然。

这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。

错误三：接受对方第一次报价。

与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（包括价格、账期或者其它）已经在自己可接受的范围之内，许多人往往会按捺不住，急迫的答应了对方的第一次报价，这样做往往是不可取的。

第一，如果你答应了对方的第一次报价，对方会想，是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价。

第二，接受了对方的第一次报 价，虽然达到了自己的目的，但是没有争取到更多的利益，更优惠的条件，反而是一种损失。进一步想想，如果这一次爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。

第三，谈判讲究的双赢，是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”。如果贸然地接受对方的第一次报价，对方会感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全是一种输的心理。

错误四：我一定要战胜对方！

有些人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。在商务谈判中，这种性格特征往往会被扩大化。“我相信可以搞定他”，“我相信可以战胜他”，“他肯定来求我”等，其实这种想法是极错误的。商务谈判讲究的是双赢，如果要在谈判中战胜了对方，让对方很挫败，那么对方的感觉肯定不爽。在谈判中，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西。你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，双方的合作关系才能持续下去。美国谈判大师罗杰.道森曾经说过：“谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。”

现实中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不好意思，你这个观点错了，我不同意；李经理，你这样讲不对，事情是这样的；曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。

我们中国人对事情的看法是对与错，“您不对”，“你错了”，“你应该如何”。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利益。

“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。

“王先生，我们公司供应贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”

两种说法，一种讲是非，一种讲利害，结果对方接受的程度不同，效果大不一样。

在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对错之分，对方听起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们要讲利害，不能讲是非。

错误六：“我就是要A！”

在商务谈判中，我们经常会执着地对对方讲：我就是要A！表现为：价格一定要100元以上；账期一定要30天；这个协议一定写上“允许退货”这条。

在谈判桌上，我们争取利益可以通过方案A，也可以通过方案B或者方案C。因此，在谈判中，需要有多个方案，这些方案都是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益。因此，需要在事前与上级与同事协商准备好达到利益的A、B、C等多个方案。如果方案A不行，可以采用方案B，

方案B行不通，可以采用方案C，这些方案就像一个个“测试球”，一次次试探对方。总之，方案是为了达到目的，所有的方案都是为利益服务的。

在现实谈判中，往往由于是我们坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。坚持了自己的观点，而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的，不同的方案达到相同的目的与利益。

错误七：“我的时间剩下不多了。”

某商与国内某家电卖场商谈销售协议，商老板与卖场采购进行了商务谈判。由于谈判初期，商老板不断打电话给该采购，合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”该商老板，迟迟不肯在返利和账期上松口，最后商老板不得不签订了“不平等条约”。

同样的案例还有：“王经理，我们公司已经开发模具了，并且购入了原材料。”“刘总，您看一下，我们公司已经投入这么多，等不起啊！”

“我的时间剩下不多”，当你说出这一句话的时候，表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明，在临近时间内，谈判者往往会做出不理智的决定。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。

错误八：谈判结束后得意忘形。

谈判结束后，不管自己是赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：“王经理，您太厉害，是我见过最厉害的谈判对手。”“余总，您的下属谈判能力绝对强。”赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，能够向领导“交差”了。

要保持一种心平气和的姿态结束谈判，在对方“地盘”上尽量保持沉默，回到自家“庭院”后再讨论得失。谈判结束后，很多谈判者往往按捺不住内心的高兴之情，在还未走出办公室，或者在楼道、厕所、电梯上说出：这次我们大胜啦，终于出了口恶气。其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。谈判结束后切忌得意忘形、大出狂言，必须小心翼翼、谨慎言行。对方会根据了你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局面。

错误九：“我要见你们领导!”

“小王，这样吧，我看你做不了主，你让你们领导过来”。“张经理，我看这个问题咱们无法解决，让你们领导过来吧”。

笔者认为，直接要求面见谈判对手的上司，实际上是对谈判对手的一种否定，对谈判地位的一种否定，对对方决策权和谈判内容的否定，从而导致对方的抵触抗拒，以上的言语可以作为试探性的语言，但不可以作为要求。有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略，而如果你直梆梆的要求面见对方领导，导致对方无路可走，势必会导致对方暂停中止谈判。比如：我们领导这个时候不在，下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话，已经表明对方十分反感了，他不愿意在继续谈判下去了。

这些都是在谈判中，我们容易犯的一些小小的错误，但是这些小错误往往导致我们谈判被压制，最终无法实现我们的目标。千里之堤，溃于蚁穴。就是这个道理，所以我们在谈判中要尽量避免这些错误的出现。